Cum am reusit, ca finantista, sa comunic foarte bine cu specialistii in vanzari auto!

Finante pentru vanzari

 

 

Am fost solicitata sa organizez un workshop de finante pentru non-finantisti, mai exact pentru specialistii in vanzari autoturisme. Stiam ca nu va fi usor si “m-am inarmat” cu mult calm si rabdare si mi-am pregatit strategia astfel incat sa le captez atentia si sa putem sa lucram impreuna pe parcursul a doua zile, astfel incat sa se inteleaga foarte bine implicatiile financiare (cifra de afaceri, profit si cash) ale ofertelor comerciale, astfel incat sa se creeze si sa se mentina toate conditiile unei afaceri stabile, fara riscuri financiare.

 

Am intrebat pe fiecare participant care este “recordul personal” de vanzari intr-o perioada determinata: luna / trimestru. Si am auzit rezultate remarcabile. Dupa care am intrebat care este stocul de autoturisme disponibile pentru vanzare imediata in Bucuresti.  Am recunoscut ca nu cunosc detaliile tehnice auto, dar le-am spus ca eu pot sa vand toate aceste autoturisme intr-o singura zi. Cred ca va puteti imagina reactia… zambete ironice si comentarii in soapta.

 

I-am invitat pe colegi sa iesim pe terasa salii de training, in fata careia era o intersectie foarte aglomerata. I-am rugat sa analizeze urmatorul “scenariu de vanzari”. Eram pe terasa, 11 profesionisti – toti in costume business si foarte preocupati de vanzari.

 

Eu am zis ca vreau sa fac o vanzare “altfel”, absolut inedita pentru domeniul auto. Si anume: sa strig “Lume, lume – doar astazi o oferta speciala: vindem autoturisme cu termenul de plata stabilit de cumparator! Cine este interesat, sa ne contacteze imediat!” Sa ne imaginam reactia trecatorilor din intersectia aglomerata: o sa se uite mirati si neincrezatori…

 

La un moment dat, probabil ca o persoana dintr-un grup va zambi si ii va zice colegului ca merge sa vada despre ce este vorba… Vom discuta cu “clientul” si ii vom spune beneficiile ofertei speciale: plata se va face o singura data, iar termenul de plata este stabilit de fiecare cumparator, asa cum considera el – peste 3, 4, 5 ani. Intocmim contractul si factura si ii inmanam cheile masinii disponibile in showroom.

 

Ce va face “clientul” dupa ce se convinge ca este proprietarul masinii?  Probabil ca va anunta pe toti cei prezenti ca oferta este reala, isi va suna familia si prietenii, isi va manifesta bucuria intr-un mod foarte vizibil si zgomotos.

 

Ce vor face ceilalti oameni din intersectia aglomerata? Cativa mai indrazneti o sa vina sa se convinga de oferta anuntata. Si, o parte din ei, vor semna contractul si vor pleca cu masinile disponibile; altii vor semna contractele si vor astepta sa le fie aduse masinile in zilele urmatoare.

 

Care sunt rezultatele, la o prima evaluare? Vanzari mari si clienti fericiti!

Care sunt implicatiile financiare, la o mai atenta evaluare?

 

Cifra de afaceri si profitul firmei cresc, ceea ce este bine – dintr-un punct de vedere.

Insa… nu se incaseaza nimic, ceea ce nu este bine – pentru ca imediat apar dificultati privind platile curente cu salariile, chiriile, utilitatile, etc. Odata cu cresterea vanzarilor, cresc si datoriile fiscale (TVA, impozit pe profit) care pun presiuni suplimentare asupra platilor companiei.

Si astfel, ceea ce parea o mare reusita, este de fapt o mare eroare care aduce grave dezechilibre financiare si blocajul total al activitatii firmei.

 

Acesta a fost scenariul discutat si a fost acceptat ca o varianta posibila si in realitate.

Ne-am reintors in sala de training si am inceput sa discutam pe indelete despre toate conexiunile dintre activitatile si finantele firmei.

Concluzia: orice decizie trebuie luata dupa estimarea corecta si completa a rezultatelor financiare!

 

Iata cum putem lucra impreuna: workshop-uri pentru echipe sau asistenta individuala.

Informatii suplimentare: anda@abctrainingconsulting.ro, telefon 0740.590.406

1. Anda Racsa nov 2014-5682pp

Leave a Reply