Cum incepe si cum se mentine o afacere pe piata?

diagramaCare este scopul unei afaceri?

Raspunsurile pot veni din diverse perspective: valorificarea unei idei sau oportunitati de piata, dovedirea potentialului de cunostinte manageriale si abilitati antreprenoriale, etc –  dar de fapt scopul / rezultatul final il reprezinta BANII. Sunt sigura ca mai sunt si alte opinii si va invit sa interveniti oricand prin comentarii la acest articol.


Banii in sine nu reprezinta scopul initial declarat al antreprenorului, dar odata cu trecerea timpului se creeaza o anumita dependenta legata si de capacitatea de a avea rezultate financiare cat mai bune. 


Este adevarat ca prioritatile in business se regasesc constant in promovarea si vanzarea produselor si serviciilor catre clientii vizati dintr-o piata tinta, dar nu trebuie sa uitam si de preocuparea pentru optimizarea activitatilor si a consumului de resurse de care dispune firma.


Vanzarea produselor si serviciilor genereaza venituri si incasari, dar pentru obtinerea acestora au fost achizitionate si consumate diverse bunuri si servicii  care au generat cheltuieli si plati.


Afacerea se va mentine pe piata numai daca avem profit (venituri>cheltuieli) si cash (incasari>plati)!

 

 Un pic de istorie: inainte si dupa anul 2008


Desi scopul sau rezultatul final al oricarei afaceri il reprezinta BANII, am observat ca nu toti antreprenorii, managerii sau specialistii din diverse domenii de activitate manifesta interes sau au cunostinte si abilitati pentru a intelege legatura dintre managementul general al firmei si rezultatele financiare obtinute sau estimate.


De ce? Pentru ca pana acum ceva vreme ( nu mai mult de 2 ani) majoritatea afacerilor evoluau intr-un context economic favorabil, unde toate ideile interesante sau oportunitatile de piata puteau fi testate, pentru ca existau si posibilitati de finantare, mai ales din partea societatilor bancare.


Aveai nevoie de bani, pentru investitii sau capital de lucru, si putea-i sa-i obtii de la banca – dupa ce banca facea o analiza a riscului de business si in schimbul unor garantii imobiliare.


Acum, situatia s-a schimbat: mediul de afaceri este instabil si imprevizibil si nu mai obtii usor finantare bancara.

Ai nevoie de bani ca sa-ti continui afacerea si trebuie sa gasesti solutii alternative de finantare.

Sau, mai bine zis, trebuie sa te bazezi si pe capacitatea de autofinantare a afacerii.

Cum? Cunoscandu-ti cat mai bine coordonatele generale ale afacerii (comerciale, manageriale, financiare) si gasind optiuni pentru “remodelarea” financiara a acesteia.


Pana in septembrie 2008, ca urmare a contextului favorabil pentru dezvoltarea afacerilor,  prioritatile de business se concentrau pe:

  • cresterea cotei de piata si cifrei de afaceri
  • realizarea de investitii si atragerea de capitaluri
  • angajari de personal si promovarea talentului

 

Inceputul anului 2009 a debutat sub semnul incertitudinii si instabilitatii oricarei afaceri.

Nicio afacere (care furnizeaza produse sau servicii catre o piata) nu functioneaza izolat, ci este dependenta de modul cum interactioneaza cu elementele care definesc acea piata: clienti, concurenti, furnizori.


In acest context actual de “contractie / rastrangere” temporara a mediului de afaceri se redefinesc prioritatile de business pe termen imediat si scurt:

  • ajustarea sau eliminarea activitatilor neproductive si care genereaza pierderi imediate;
  • administrarea prudenta a resurselor financiare, materiale si umane astfel incat aceastea sa genereze plusvaloare si sa genereze cash in companie.


Managementul cash-ului este prioritatea momentului, pentru ca fara capital de lucru nu mai putem vorbi despre afaceri.


Ca prioritati de business pe termen mediu si lung putem sa discutam despre:

  • asigurarea finantarii, printr-un management eficient al fluxurilor de numerar din surse proprii sau atrase;
  • mentinerea afacerii pe piata, prin controlul costurilor si adaptarea ofertei de produse si servicii la cerintele actuale si nevoile viitoare ale consumatorilor si  la puterea lor de cumparare a acestora.

 

Cateva repere pentru deciziile manageriale 

Efectele crizei economico-financiare se resimt diferit la nivelul fiecarei companii,  in functie de modul in care interactioneaza cu elementele care caracterizeaza piata pe care activeaza: clienti, furnizori, concurenti, institutii financiare.


Dar efectele crizei economico-financiare sunt influentate si de calitatea deciziilor manageriale privind alocarea si valorificarea resurselor de care dispune firma, avandu-se in vedere perspectiva economico-financiara a fiecarei activitati / operatiuni din cadrul firmei.


Exemplul 1:Costurile fixe lunare ale retelei de desfacere sunt in valoare de 200.000 euro si se refera la: chirii spatii comerciale, asigurari stocuri si mijloace de transport, servicii de paza, energie si apa, salarii si asigurari sociale, dobanzi si servicii bancare. Vanzarile luanra au scazut pana la nivelul de 150.000 euro si trebuie optimizate costurile fixe. 

 

Perspectiva manageriala:

Care sunt structura acestor costuri fixe pe tipuri de cheltuieli si pe punctele de desfacere inchiriate?

Care sunt caracteristicile locatiilor inchiriate: locatie, suprafata, chirie, produse comercializate, numar clienti?

Care este valoarea vanzarilor / mp suprafata comerciala? Care este valoarea medie a unei vanzari?

Care este numarul, structura si pregatirea profesionala a personalului angajat?

Care este politica de salarizare si bonusare pe categorii de personal?

Care este soldul creditelor bancare atrase pentru finantarea retelei de desfacere a firmei si care este graficul de rambursare? Care este valoarea lunara a dobanzilor bancare?

 

Evaluare economico-financiara:

Pentru fiecare alternativa de reducere a costurilor fixe ale firmei, se vor avea in vedere:

  • prioritatile pe termen imediat si scurt: reorganizarea activitatilor firmei si reducerea costurilor, asigurarea echilibrului financiar intre obligatiile de plata si incasarile firmei;
  • prioritatile pe termen mediu si lung: identificarea surselor de castig si de pierderi ale firmei, mentinerea si optimizarea activitatilor si resurselor care asigura mentinerea si relansarea afacerii.



Exemplul 2: Avem stocuri de produse in valoare de 300.000 euro. Aceasta inseamna “bani imobilizati” care trebuie deblocati ca sa genereze cash in perioada imediat urmatoare. 

 

Perspectiva manageriala:

Care este structura acestor stocuri: cantitate, calitate, cost de achizitie?

Care sunt locatiile in care se regasesc aceste stocuri?

Care sunt clientii traditionali care consuma aceste produse?

Putem sa atragem noi clienti, fara costuri suplimentare de promovare?

Cum putem stimula vanzarea si scurtarea timpului de incasare?

 

Evaluare economico-financiara:

Pentru fiecare optiune de valorificare a stocurilor existente, se vor avea in vedere cateva repere cum ar fi:

  • timpul si ritmul in care “banii imobilizati” se transforma in “bani lichizi”;
  • costurile suplimentare necesare pentru obtinerea acestor lichiditati (contactarea clientilor, oferirea de discounturi, transportul produselor, alte servicii conexe).



Daca fiecare decizie manageriala are in vedere evaluarea economico-financiara a resurselor administrate si a plusvalorii create atunci exista perspectiva unor afaceri care se vor mentine si se vor dezvolta pe o piata care se “reaseaza” pe noi coordonate geografice, demografice, financiare etc.

 Cum incepe si cum se mentine o afacere: acordand atentie oportunitatilor de piata si administrand eficient finantele firmei!


Nota:

Te intereseaza subiectul prezentat in articolul de mai sus?

Contacteaza-ma sau participa la evenimentele ABC Training Consulting.

Alte informatii / intrebari /opinii / recomandari sunt binevenite oricand!


Pe curand!

Anda


Leave a Reply