Optimizarea vanzarilor si a costurilor comerciale (training financiar pentru vanzari)

Beneficiari:

  • Manageri si specialisti din departamentele Vanzari, Marketing, Ofertare

 

Avantajele  participantilor:

  • Vor intelege continutul notiunilor financiare.
  • Vor actiona profesionist in relatia cu clientii si colegii.
  • Vor invata cum sa analizeze efectele financiare ale vanzarilor si cum sa-si fundamenteze deciziile de vanzare.
  • Vor gasi solutii pentru optimizarea performantelor financiare ale vanzarilor firmei.

 

Sesiunile programului de training se pot derula independent sau succesiv

(notiuni de baza, exemplificari, studii de caz, discutii libere)

 

FV-01: ABC-ul finantelor pentru Departamentele Comerciale

 

1. Continutul economic al notiunilor financiare de baza

Cifra de afaceri: realizata, incasata si neincasata;

Pretul de catalog si pretul de vanzare;

Cheltuieli si costuri specifice activitatii comerciale;

Costul de achizitie si costul marfii sau productiei vandute;

Reducerile de pret de natura comerciala si financiara;

Marja comerciala si adaosul comercial;

Creditul comercial ca valoare si termene de plata acordate clientilor.

Necesarul si sursele de finantare ale afacerii.

 

2. Intelegerea conexiunilor dintre vanzarile si finantele firmei

Scopul, structura si continutul situatiilor financiare ale firmei:

Contul de profit si pierderi, Bilantul financiar, Fluxurile de numerar

Beneficiile intelegerii conexiunilor dintre vanzarile si finantele firmei:

stabilizarea, consolidarea si dezvoltarea afacerii. 

 

FV-02: Diagnosticul economico-financiar al Vanzarilor

 

1. Analiza indicatorilor economico financiari specifici vanzarilor

Structura cifrei de afaceri: pe clienti, pe produse, pe zone si canale de desfacere;

Rata marjei comerciale a vanzarilor |  Durata medie de incasare a creantelor client;

Structura creantelor client pe scadente in termen si depasite |  Necesarul de finantare.

 

2. Analiza factorilor calitativi specifici vanzarilor firmei

Produse si servicii firma: numar, criterii de segmentare, CAB-ul acestora.

Perioada pe curba de viata a produselor, gradul de concentrare.

Amplasare afacere si piata de desfacere: zona, regiune; nise de piata; cota de piata.

Clienti: numar si marime, criterii de segmentare, amplasare, gradul de concentrare.

Canale de promovare, de distributie si de vanzare a produselor si serviciilor.

Activitatea de achizitii / de productie: volumul, structura si calitatea stocurilor de produse.

Concurenta: numar si marime, reputatie, CAB produse, cote de piata.

Obiective si strategii de afaceri, elemente de diferentiere si avantaje concurentiale.

Echipa de vanzari: structura si nr. de angajati, pregatirea si experienta profesionala.

 

3. Analiza SWOT si diagnosticul economico-financiar al vanzarilor firmei.

 

 

FV-03: Controlul si optimizarea Costurilor Comerciale

 

1. Clasificarea si analiza costurilor specifice activitatii comerciale a firmei

Dupa natura resurselor consumate: materiale, salariale, servicii terti.

Dupa specificul activitatilor: de vanzare si “de suport” al vanzarii.

Dupa modul de identificare si repartizare: directe si indirecte.

Dupa comportamentul fata de volumul activitatii:  fixe si variabile.

Pe tipuri de centre de gestiune: centre de venit si centre de profit.

Dupa momentul calculatiei: estimate si realizate.

 

2. Calculatia costurilor pe “obiecte de calculatie”

Delimitarea “obiectului” de calculatie a costurilor: pe produse, pe clienti, pe puncte de desfacere.

Identificarea activitatilor si a resurselor consumate pentru “obiectul de calculatie”.

Organizarea “contabilizarii” si controlul consumurilor si a costurilor, pe “obiecte” de calculatie.

Premise pentru alocarea directa si indirecta a cheltuielilor comerciale si generale.

 

3. Controlul si optimizarea costurilor comerciale pe “obiecte de calculatie”

Analiza influentei factorilor controlabili si mai putin controlabili, cantitativi si calitativi.

Raportari manageriale si tablouri de bord operationale. Analize si decizii specifice.

Determinarea nivelul minim al vanzarilor pentru care firma nu are pierderi (prag rentabilitate).

 

FV-04: Optimizarea Vanzarilor prin implementarea unui sistem integrat de obiective, strategii, politici si bugete ale firmei

 

1. Premise si prioritati ale afacerii

Obiective, strategii, politici – comerciale, financiare, manageriale.

Premise: analiza SWOT si diagnosticul general al firmei.

Ordinea prioritatilor financiare: cifra de afaceri, profit, cash ?!

 

2. Bugetele comerciale si Bugetele consolidate ale firmei

Principii generale, tipuri de bugete, structura si continutul bugetelor, conexiuni.

Metode de bugetare: flexibile si rigide, “de sus in jos” si “de jos in sus”.

Obiective, strategii si politicile comerciale ale firmei: vanzari la pragul de rentabilitate, marja comerciala, conditii de acordare a creditarii comerciale.

Premise cantitative si calitative pentru elaborarea Bugetelor Comerciale.

 

3. Controlul bugetar si masuri pentru optimizarea financiara a vanzarilor

Raportarile de control bugetar si tablouri de bord operationale.

Identificarea si analiza cauzelor abaterilor bugetare.

Analize si decizii specifice pentru optimizarea financiara a vanzarilor.

 

 

Informatii organizatorice:

Sesiunile de training open sunt anuntate in Sectiunea Evenimente.

Sesiunile inhouse se stabilesc, de comun acord,  impreuna cu firma beneficiara.

 

Recomandare:

Pentru mentinerea si dezvoltarea cunostintelor si abilitatilor dobandite de participantii la training, va recomandam sa aveti in vedere si programarea unor sesiuni periodice de follow-up, consultanta si asistenta in implementare la locul de munca.

 

Contactati-ne pentru orice alte informatii:

Anda Racsa – Manager Proiecte ABC Training Consulting

telefon: 0740.590.406 | anda@abctrainingconsulting.ro