Analiza, evaluarea si optimizarea performantelor financiare in vanzari

target_banner_081915

 

 

 

Beneficiari:

  • Manageri si specialisti din departamentele Vanzari, Marketing, Ofertare.

 

Avantajele  participantilor:

  • Vor intelege continutul notiunilor financiare.
  • Vor actiona profesionist in relatia cu clientii si colegii.
  • Vor invata cum sa analizeze efectele financiare ale vanzarilor si cum sa-si fundamenteze deciziile de vanzare.
  • Vor gasi solutii pentru optimizarea performantelor financiare ale vanzarilor firmei: venituri, profit, cash.

 

Sesiunile programului de training se pot derula independent sau succesiv

notiuni de baza, exemplificari, studii de caz, discutii libere | info – video

 

1)  Necesitatea intelegerii conexiunilor dintre vanzarile si finantele firmei

Scopul, structura si continutul situatiilor financiare ale firmei:

Contul de profit si pierderi, Bilantul financiar, Fluxurile de numerar.

Necesitatea analizei performantelor financiare ale vanzarilor:

consolidarea veniturilor, profitabilitatii si lichiditatii afacerii.

 

2) Intelegerea continutului economic al notiunilor financiare de baza

Cifra de afaceri: realizata, incasata si neincasata;

Pretul de catalog si pretul de vanzare;

Reducerile de pret de natura comerciala si financiara;

Marja comerciala si adaosul comercial;

Costul de achizitie si costul marfii sau productiei vandute;

Cheltuieli si costuri specifice activitatii comerciale;

Centre de gestiune, obiecte de calculatie, calculatia costurilor.

Creditul comercial ca valoare si termene de plata acordate clientilor.

Necesarul si sursele de finantare ale afacerii.

 

3) Analiza SWOT a factorilor calitativi specifici vanzarilor firmei

Produse si servicii firma: numar, criterii de segmentare, CAB-ul acestora.

Perioada pe curba de viata a produselor, gradul de concentrare.

Amplasare afacere si piata de desfacere: zona, regiune; nise de piata; cota de piata.

Clienti: numar si marime, criterii de segmentare, amplasare, gradul de concentrare.

Canale de promovare, de distributie si de vanzare a produselor si serviciilor.

Activitatea de achizitii / de productie: volumul, structura si calitatea stocurilor de produse.

Concurenta: numar si marime, reputatie, CAB produse, cote de piata.

Obiective si strategii de afaceri, elemente de diferentiere si avantaje concurentiale.

Echipa de vanzari: structura si nr. de angajati, pregatirea si experienta profesionala.

Analiza SWOT si diagnosticul economico-financiar al vanzarilor firmei.

 

4) Clasificarea, analiza si calculatia costurilor comerciale

Dupa natura resurselor consumate: materiale, salariale, servicii terti.

Dupa specificul activitatilor: de vanzare si “de suport” al vanzarii.

Dupa modul de identificare si repartizare: directe si indirecte.

Dupa comportamentul fata de volumul activitatii:  fixe si variabile.

Pe tipuri de centre de gestiune: centre de venit si centre de profit.

Dupa momentul calculatiei: estimate si realizate.

Delimitarea “obiectului” de calculatie a costurilor: pe produse, pe clienti, pe puncte de desfacere.

Identificarea activitatilor si a resurselor consumate pentru “obiectul de calculatie”.

Organizarea “contabilizarii” si controlul consumurilor si a costurilor, pe “obiecte” de calculatie.

Premise pentru alocarea directa si indirecta a cheltuielilor comerciale si generale.

 

5) Analiza indicatorilor economico financiari specifici vanzarilor

Dinamica si structura cifrei de afaceri: pe clienti, pe produse, pe zone si canale de desfacere.

Dinamica si structura Ratei marjei comerciale (brute si nete) a vanzarilor.

Dinamica si structura Duratei medii de incasare a creantelor client.

Dinamica Pragului de Rentabilitate (nivelul vanzarilor pentru care firma nu are pierderi)

 

6) Solutii de optimizare a performantelor financiare ale vanzarilor firmei

Identificarea surselor si a cauzelor de castig si de pierderi specifice vanzarilor firmei.

Identificarea solutiilor de optimizare a performantelor financiare ale firmei.

Analiza impactului masurilor asupra cresterii veniturilor, profitului si incasarilor firmei.

(simulari scenarii de vanzari).

 

7) Bugetele comerciale si Bugetele consolidate ale firmei

Principii generale, tipuri de bugete, structura si continutul bugetelor, conexiuni.

Metode de bugetare: flexibile si rigide, “de sus in jos” si “de jos in sus”.

Obiective, strategii si politicile comerciale ale firmei: vanzari la pragul de rentabilitate, marja comerciala, conditii de acordare a creditarii comerciale.

Premise cantitative si calitative pentru elaborarea Bugetelor Comerciale.

Raportarile de control bugetar si tablouri de bord operationale.

Identificarea si analiza cauzelor abaterilor bugetare.

Analize si decizii specifice pentru optimizarea financiara a vanzarilor.

 

Informatii organizatorice:

Sesiunile de training open sunt anuntate in Sectiunea Evenimente.

Sesiunile inhouse se stabilesc, de comun acord,  impreuna cu firma beneficiara.

 

Recomandare:

Pentru mentinerea si dezvoltarea cunostintelor si abilitatilor dobandite de participantii la training, va recomandam sa aveti in vedere si programarea unor sesiuni periodice de follow-up, consultanta si asistenta in implementare la locul de munca.

 

Contactati-ne pentru orice alte informatii:

Anda Racsa – Manager Proiecte ABC Training Consulting

telefon: 0740.590.406 | anda@abctrainingconsulting.ro