Marja comerciala reprezinta castigul rezultat din vanzarea marfurilor (cifra de afaceri neta) pentru oricare din componentele comerciale ale afacerii: pentru fiecare produs sau pentru vanzarile totale ale firmei; pentru fiecare categorie de clienti, canale de distributie, piete de desfacere, puncte de vanzare, etc. Pe baza analizei rezultatelor obtinute se iau deciziile necesare optimizarii vanzarilor, costurilor si a profitabilitatii afacerii.
Clasificare si formule de calcul:
Marja comerciala se poate determina pe mai multe “paliere” si anume:
Marja comerciala bruta pentru vanzarile totale ale firmei
= cifra de afaceri neta – costul marfii vandute
Rata marjei comerciale brute pentru vanzarile totale ale firmei
= marja comerciala bruta * 100 / cifra de afaceri neta
Marja comerciala neta
= marja comerciala bruta – alte costuri comerciale directe identificabile (ambalaje, transport marfa, salarii, etc)
Rata marjei comerciale nete
= marja comerciala neta * 100 / cifra de afaceri neta
Studiu de caz (video) privind marja comerciala la nivel de firma
Cifra de afaceri neta = 1.000 lei
Costul marfii vandute = 600 lei
Marja comerciala bruta = 400 lei
rata marjei comerciale brute = 40%
Cost ambalaje marfa = 10 lei
Cost transport marfa = 20 lei
Chelt salarii vanzatori = 70 lei
Marja comerciala neta = 300 lei
rata marjei comerciale nete = 30%
Chelt chirie, utilitati = 100 lei
Chelt salarii admtive = 100 lei
Rezultatul exploatarii = 100 lei
Chelt cu dobanzile = 60 lei
Rezultatul (profit) brut = 40 lei
Impozit pe profit = 6 lei
Rezultatul (profit) net = 36 lei
rentabilitatea neta = 3,6%
Din studiul de caz prezentat rezulta ca marja comerciala bruta obtinuta din vanzarea produselor (400 lei) trebuie sa fie suficient de mare astfel incat sa acopere toate cheltuielile comerciale directe suplimentare necesare pentru realizarea vanzarii (100 lei pentru ambalaje, transport, salarii, promovare, etc), dar si celelalte cheltuieli indirecte (200 lei pentru chirie, utilitati, salarii administrative, dobanzi) generate de activitatile suport ale firmei (aprovizionare, depozitare, livrare, contabilitate, HR, IT, etc)
In vederea identificarii solutiilor si a luarii deciziilor necesare pentru optimizarea profitabilitatii afacerii, trebuie analizati factorii care influenteaza marja comerciala a firmei:
Portofoliul de produse si servicii, brandul, piata de desfacere
Nevoile de consum si puterea de cumparare a clientilor
Politica de achizitii si furnizorii, costul bunurilor si serviciilor
Preturile de vanzare, reducerile de pret, concurenta, etc.
Studiu de caz (video) privind marja comerciala la nivel de produs
Este necesara analiza lunara a marjei de castig la nivelul vanzarii fiecarui produs, pentru a se identifica sursele de profit si de pierderi ale firmei. Este posibil ca firma sa aiba o marja comerciala consolidata favorabila, insa pentru anumite produse sa se inregistreze pierderi ca urmare a necorelarii preturilor de vanzare cu costurilor de achizitie (erori de calcule, situatii de piata nefavorabile, etc).
In studiul de caz atasat in format video, avem situatia pentru 3 produse pentru care se inregistreaza urmatoarele marje finale:
produsul A = 220 lei (contributie favorabila la profitul firmei)
produsul B = 250 lei (contributie favorabila la profitul total al firmei)
produsul C = – 70 lei (contributie nefavorabila la rezultatul consolidat al firmei)
Marja finala totala a firmei = suma marjelor finale ale produselor A + B + C = 220 + 250 – 70 = 400 lei
Deci firma are profit de 400 lei, pentru ca a avut vanzari cu marja negativa inregistrate de produsul C, iar acest produs trebuie evaluat daca are sanse de redresare si daca va fi pastrat sau nu in portofoliul firmei.
Contabilitatea manageriala (de afaceri) vs contabilitatea financiara (standard)
Toate informatiile privind veniturile si cheltuielile firmei sunt inregistrate in contabilitatea firmei, in mod sintetic (la nivel de firma) sau in mod analitic (pe produse, clienti, magazine, etc).
Contabilitatea financiara prezinta aceste informatii intr-un format standardizat, in general usor accesibil specialistilor in domeniul financiar-contabil. Contabilitatea manageriala (de afaceri) prezinta aceste informatii intr-un format personalizat la nevoile echipei manageriale a firmei in vederea analizei vanzarilor, costurilor si a profitabilitatii si luarii deciziilor specifice privind:
Obiectivele strategice privind cifra de afaceri, marja comerciala si profitul net al firmei
Dinamica si structura vanzarilor pe produse, clienti, piete de desfacere
Fundamentarea preturilor de vanzare si a conditiilor de acordare a reducerilor comerciale
Stabilirea costurilor maxime de achizitie a marfurilor
Optimizarea costurilor comerciale si generale ale firmei
Vrei mai multe informatii despre acest subiect?
Viziteaza site-ul ABC Training Consulting! https://abctrainingconsulting.ro/
Aboneaza-te la canalul de YouTube! https://www.youtube.com/c/andaracsa
Intra in comunitatea pe WhatsApp! https://chat.whatsapp.com/IKwlaE3VqRXKb60zr1P2pq
Contacteaza-ma, daca ai nevoie de informatii suplimentare! anda@abctrainingconsulting.ro
Antonia
1 februarie 2022Foarte interesante aceste informatii.